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6点注意提升外贸b2c转化率

2011-10-25

1、网络购物盲从性

  在做购物决定的时候喜欢参考别人的意见,当看到人人都购买的时候,下意识的就会认为这个东西不错,人人都买了肯定不会有什么问题的,这个现象英文中有个单词叫’Social Proof’,我在购物中也是这样,在淘宝商城买东西的时候,我都会搜索按卖出最多的产品的卖家排序,所以你在做外贸B2C商城中记住要有以下几点之一:
  最受欢迎的产品 (most popular item)
  购买次产品的人同时也购买了…. (customers who bought this also bought…)
  最热销的产品 (top seller)
  其他客户评价 (testimonials)

2、用户的评价(Reviews)
  
  老外对网上商城的评价非常看重,其实国人也很看重,每次去京东买东西,我都会看看评价,评价好的才会买,老外对这个review真的就特别留意了,不信你可以把你产品名字+Review放Google搜搜看, 国内做的比较牛的外贸B2C商城兰亭集势Light in the box就很好的利用了Review去降低客户的陌生感,同样美国最大的网上购物商城Amazon也是用了客户评价的系统让用户更直观的了解产品的情况。

customer reviews

3、突出产品稀缺性

  一个人损失100元的痛苦感远大过得到100元,这个是个人性的弱点,同样应用的外贸电子商务上来,你就要体现产品的稀缺性,让用户知道你不拿,过两天可就没了哦。我给女儿报早教课程的时候,那个美女销售就用了这招,我是明知她的小心眼,也中招了,她告诉我今天是最后一天优惠,可以打6折,明天起就原价了。这逼单逼的,我没办法拒绝了。那么用在外贸电子商务网站我们可以用下面方法来逼单:

  1、这个价格只有一周时间有效 for 1 week only

  2、今晚截至优惠 discount ends tonight

  3、此产品在2小时20分钟后结束优惠 the offer ends in 2 hours 20 min

  再来个兰亭集势的案列:

4、该得寸进尺的时候就不要客气

  走到这步,只要你得B2C网站有流量,我就不信没转换,没询盘,没订单?估计你得客户都迫不及待得准备下单了,这个时候基本上用户已经一只脚跨进门了,到嘴得肉还能让他跑掉吗?都去过京东买过东西吧,一般你把一个产品放入购物车的时候,就会突然跑出些周边的小东西,问你要不要一起给买了,国外的话Apple.com的网上商城就是这么干的,买了Ipad2,再来个充电器和保护套吧。为什么这么做?这样做能提高B2C商场转换率吗?当然拉!一般来说,用户的防备心会在他购买了第一个产品之后大幅下降?咱们在外面买碗面条,还加个蛋呢,理解了吧?
 
5、告诉你的客户你是可被信任的

  网上购物最怕的是什么?怕你是骗子啊,拿了钱人没了,所以展现你的可信度非常的重要,尤其是对外贸B2C商城来说,没有信用度就等于没有销售了,要想提高外贸网站的转换率,你就必须想办法做到下面几点中的一点:

  (1)证明你是这行的权威,专家

  (2)展示其他权威网上商城给你的链接

  (3)把你的在线交易安全证书拿出来,比如邓白氏, Trustwave等

  (4)来一个做外贸商城的标配认证(摘自兰亭):

6、 把客户的担心降低到最低点

   如果你做到我上面说的每点,这个客户基本就拿下了,如果还有些非常细心的客户还在犹豫,那就靠下面介绍的方法彻底打消他的顾虑,到了这步,一般客户对你产品的质量(通过Review)已经放心了,也知道自己要买哪个产品了(通过Top Seller这些),也知道在你的网上商城交易是安全的(通过你的一系列在线交易安全认证),同时也知道再不买过两天可就没了(看到你那还有2小时的倒计时),基本上80%的用户得到这些信息,都会选择购买,那针对那余下的20%我们就要进行最后的逼单了,’逼单’是销售的一个术语,在网络上销售同样可以用到。

  (1)告诉你用户产品不满意可以在多少天内全额退货

  (2)告诉你客户邮费大概多少,还是全球免邮

  (3)解决你客户担心的所有问题

   走到这步,客户下单的机率就明显提升了,如果这样都没询盘,你的产品选择上可能就出问题了,当然做到以上几点也不代表转换就一定能高了,做外贸B2C网站还有非常多细节要注意,尤其是在提高用户体验方面,上面这些要素往往被很多做外贸电子商务的人忽视了,希望这篇文章可以抛砖引玉,让大家通过另外个视角去提升外贸商城的转化率。